രാജ്യത്തെ വാഹനവിപണിയുടെ ഭാവി ഇനി നിര്‍ണ്ണയിക്കുക ഉപഭോക്താക്കളായിരിക്കുമെന്ന് ടാറ്റ മോട്ടോഴ്‍സ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് വിഭാഗം മേധാവി വിവേക് ശ്രീവത്സ. ഭാവിയിലെ വാഹനക്കമ്പോളത്തെ ഡിജിറ്റല്‍ സാങ്കേതികവിദ്യ സ്വാധീനിക്കുന്നത് ഉള്‍പ്പെടെയുള്ള ലേഖനത്തിലാണ് അദ്ദേഹം ഇക്കാര്യം വ്യക്തമാക്കിയത്. ലേഖനത്തിന്‍റെ പൂര്‍ണരൂപം. 

പരമ്പരാഗതമായി, എക്കാലത്തും വാഹനവിൽപ്പന എന്നത് ഷോറൂം സന്ദർശിക്കുന്ന വ്യക്തിഗത ഉപഭോക്താക്കളെ ആശ്രയിച്ചാണിരുന്നിട്ടുള്ളത്, ഉൽപ്പന്നം നേരിട്ട് അനുഭവിച്ചറിയുന്നതാണ് ഈ രീതി. ഇത് ഇപ്പോഴും നിലവിലുണ്ടെങ്കിലും,  ഒരു കാർ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതു മുതൽ ഓർഡർ നൽകുന്നതും പേയ്‌മെന്റ് നടത്തുന്നതും വരെ ഇപ്പോൾ ഡിജിറ്റലായി നടത്താം. സാങ്കേതികവിദ്യയും ഡിജിറ്റൽ ഉപകരണങ്ങളും ആഗോളതലത്തിൽ വാഹന വ്യവസായത്തെ മാറ്റിമറിച്ചു.  ബെയ്ൻ ആൻഡ് കമ്പനിയുടെ ഒരു റിപ്പോർട്ട് പറയുന്നത്, 2020 ആകുമ്പോഴേക്കും വാർഷിക വാഹന വിൽപ്പനയുടെ 70 ശതമാനവും ഡിജിറ്റലായി സ്വാധീനിക്കപ്പെടുമെന്നും, സാമൂഹിക മാധ്യമങ്ങൾ ഈ വിൽപ്പനയുടെ 40 ശതമാനത്തെയും സ്വാധീനിക്കുമെന്നുമാണ്.

വാഹന വിപണനത്തെ മാറ്റിമറിച്ച് സാങ്കേതികവിദ്യ
സ്മാർട്ട്‌ഫോണുകളുടെ ഉപയോഗം ഗണ്യമായി ഉയർന്നിരിക്കുന്നതിനാൽ ഉപഭോക്താക്കളുടെ വാങ്ങൽ പ്രക്രിയ ഇപ്പോൾ ഡിജിറ്റൽ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകളിലേക്ക് മാറിയിരിക്കുന്നു, വാഹന രംഗത്തെ ഒഇഎം കമ്പനികൾക്ക് ഈ മാറ്റത്തെ ഉൾക്കൊള്ളാതെ നിവൃത്തിയില്ല. ഇന്നൊരു കാർ വാങ്ങാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്ന ഉപഭോക്താവ് ശരിക്കും അതു വാങ്ങുന്നതിന് 6 മാസം മുമ്പേ അതേ കുറിച്ച് ഗവേഷണം ആരംഭിക്കുന്നു. അതുവഴി മൊത്തത്തിലുള്ള പ്രക്രിയ ഗണ്യമായി നീളുകയും ഉപഭോക്താവിന്റെ കാര്യമായ ഇടപെടൽ ഉണ്ടാകുകയും ചെയുന്നു. ഇതുമായി താരതമ്യം ചെയ്യുമ്പോൾ പഴയ രീതിയിലുള്ള വാങ്ങൽ പ്രക്രിയക്ക് വേണ്ടി വന്നിരുന്ന സമയം ഏകദേശം 3 ആഴ്ച മാത്രമായിരുന്നു. വിപണിയിലെ  വൈവിധ്യമാർ‌ന്ന ഓപ്ഷനുകളും ഈ മാറ്റത്തിനു കാരണമാകുന്നുണ്ട്. അതിനാൽ, ഈ വിൽപ്പന പ്രക്രിയ ഇപ്പോൾ കൂടുതൽ വിശദവും ഉപഭോക്തൃ കേന്ദ്രീകൃതവുമാണ്.

 കൂടുതൽ ആളുകളിലേക്കെത്താൻ ഡിജിറ്റൽ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ
മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്ന ഈ കാലഘട്ടത്തിൽ കൂടുതൽ ആളുകളുടെ മനസ്സിലേക്ക് എത്തിച്ചേരുന്നതിനും തങ്ങളുടെ പ്രസക്തി നിലനിർത്തുന്നതിനും വാഹന നിർമ്മാതാക്കൾ നിരന്തരം ഡിജിറ്റൽ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു. കമ്പനികൾ തങ്ങളുടെ മൊത്തം മാർക്കറ്റിംഗ് ബജറ്റിൽ ഡിജിറ്റൽ മീഡിയയുടെ പങ്ക് നിരന്തരം വർധിപ്പിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു. ബിസിനസുകൾ വളർത്താനുള്ള ഏറ്റവും അത്യാവശ്യമായ മൂല്യ വർദ്ധിത വഴിയാണ് ഡിജിറ്റൽ മാധ്യമമെന്നു തെളിഞ്ഞിരിക്കുന്നു. മാത്രമല്ല, 'എല്ലാവർക്കും ഒരേ തരം' എന്നതിൽ നിന്ന് വ്യക്ത്യാനുസൃതമാകുന്നത്തിലേക്കുള്ള  ഈ മാറ്റം ഉപഭോക്താക്കളെ ശക്തമായി സ്വാധീനിക്കുന്ന ഒരു ബ്രാൻഡ് കെട്ടിപ്പടുക്കുവാൻ  ഇന്ത്യൻ വാഹന നിർമാതാക്കൾ ശ്രമം വർധിപ്പിക്കുവാൻ കാരണമായിട്ടുണ്ട്. എന്നിരുന്നാലും, വിപണിയിലെ ഈ അലങ്കോലമായ  അവസ്ഥയെ ഭേദിച്ച് ലക്ഷ്യമിടുന്ന ശ്രോതാക്കളുമായി ശക്തമായ ഒരു വൈകാരിക ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുക എന്നതാണ് അവർക്കുള്ള വെല്ലുവിളി.

മേൽപ്പറഞ്ഞ കാര്യങ്ങളുടെ വെളിച്ചത്തിൽ, വാഹന വിപണന തന്ത്രങ്ങൾ ഇപ്പോൾ കൂടുതൽ കൂടുതൽ ഇന്‍ററാക്ടീവ് ആകുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുകയാണ്. അതുവഴി ബ്രാൻഡുമായി നിരന്തരം സമ്പർക്കത്തിലായിരിക്കാൻ ഉപഭോക്താവ് പ്രേരിപ്പിക്കപ്പെടുന്നു. ടാറ്റാ ഹാരിയറിനായുള്ള പ്രചാരണമാണ് ഇതിന് ഒരു ഉദാഹരണം. ഉൽ‌പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ആശയപ്പിറവി മുതൽ ഉത്പ്പന്നം ലോഞ്ച് ചെയ്യുകയും അതിനു ശേഷവും അതേക്കുറിച്ചുള്ള അവബോധം വളർത്തിയെടുക്കുന്നതിനാണ് പ്രാധാന്യം നൽകപ്പെട്ടത്. അതിനായി പേര് പ്രഖ്യാപിക്കൽ, ടീസർ വീഡിയോകൾ പുറത്തിറക്കൽ, അങ്ങേയറ്റം പരീക്ഷണാത്മകമായ മാധ്യമ ഡ്രൈവുകൾ , അതുപോലെ ലോഞ്ചിംഗിനു തൊട്ടുമുമ്പ് പ്രമുഖ കായിക ഇനങ്ങളിൽ പ്രദർശിപ്പിക്കൽ തുടങ്ങിയവയിൽ എല്ലാം ഉൾപ്പെട്ടിരുന്നു. ഐ‌പി‌എല്ലിൽ പ്രമുഖമായ സാന്നിധ്യം അറിയിക്കുകയും ചെയ്തു. ആഗോളതലത്തിൽ അന്വേഷണം നടത്തുകയാണെങ്കിൽ, ജാഗ്വാർ ലാൻഡ് റോവറും (ജെ‌എൽ‌ആർ) അതിന്റെ സമീപകാല പ്രചാരണ പരിപാടികളും അല്ലാതെ ഒരു ഉദാഹരണം നമുക്ക് കണ്ടെത്താനാവില്ല. ജെഎൽ ആർ അടുത്തയിടെ നമീബിയയിൽ പുതിയ ലാൻഡ് റോവർ ഡിഫെൻഡറിന്റെ  ഒരു ടെസ്റ്റ് ഡ്രൈവിനായി ഒരു അന്താരാഷ്ട്ര മോട്ടോർ പ്രസ്സിന് ആതിഥേയത്വം വഹിച്ചു. അത് പങ്കെടുത്തവർക്ക്  വിദൂരവും അതുല്യവുമായ അനുഭവമായി മാറി, അത് ഡിഫെൻഡർ എന്ന ബ്രാൻഡിന്റെ പ്രധാന ധാർമ്മികതയുമായി നന്നായി യോജിക്കുന്നു. ഡിഫെൻഡറിനെ ചുറ്റിപ്പറ്റിയുള്ള മറ്റു പ്രചാരണ കാമ്പെയ്‌നുകളുമായി ബന്ധപ്പെട്ട് ഏറ്റവും പുതിയത് ശ്രദ്ധേയമായ ഒരു സമീപകാല പരസ്യം ആയിരുന്നു. അങ്ങേയറ്റം ദുഷ്കരമായ പരുക്കൻ അവസ്ഥകളിലൂടെ ഓഫ്റോഡിൽ പോകുന്ന ഒരു വാഹനത്തെയാണ് അതു കാണിക്കുന്നത്. അതൊരു തുടർ പരസ്യത്തിന്‍റെ ഭാഗമായിട്ട് ആയിരുന്നില്ല, വരാൻ പോകുന്ന ജെയിംസ് ബോണ്ട് സിനിമയായ 'നോ ടൈം ടു ഡൈ' എന്ന ചലച്ചിത്രത്തിന്‍റെ ഷൂട്ട് ഫൂട്ടേജ് ആയിട്ടായിരുന്നു. തങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡ് സന്ദേശം പ്രചരിപ്പിക്കുന്ന കാര്യത്തിൽ ജെ‌എൽ‌ആറിലെ ആഗോള മാർക്കറ്റിംഗ് ടീമിന്റെ കഴിവിനെയാണ് എടുത്തു കാണിക്കുന്നത്. ഇതുകൂടാതെ മനസിലേക്കു വരുന്ന മറ്റൊരു വാഹന ബ്രാൻഡാണ് വോൾവോ, സുരക്ഷ പോലുള്ള കാര്യങ്ങളിൽ ക്രിയേറ്റീവ് ബ്രാൻഡിംഗിലും സന്ദേശ സ്ഥാനനിർണ്ണയത്തിലും മുൻ‌നിരക്കാരാണ് അവർ.

ഡാറ്റ: ടാർഗെറ്റ്ഡ് മാർക്കറ്റിംങ്ങിലെ പ്രധാന ഘടകം
ഡിജിറ്റൽ സംവിധാനങ്ങൾ വ്യവസായങ്ങളിലുടനീളം ഡാറ്റയുടെ പ്രാധാന്യം  വർദ്ധിപ്പിക്കുകയും  വാഹന നിർമ്മാതാക്കൾക്കിടയിലെ പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ നട്ടെല്ലായി അത് മാറുകയും ചെയ്തിരിക്കുന്നു. ചുരുങ്ങിയ സമയത്തിനുള്ളിൽ വലിയ അളവിലുള്ള ഡാറ്റ വിശകലനം ചെയ്യാനുള്ള കഴിവ് ഉപഭോക്താക്കളെ ലക്ഷ്യമിടുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കാൻ കമ്പനികളെ സഹായിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഇടയിൽ തങ്ങളുടെയും എതിരാളികളുടെയും  ഉത്പന്നങ്ങളോടുള്ള താത്പര്യത്തെ വിശകലനം ചെയ്യാൻ വാഹന നിർമ്മാതാക്കൾ ഡാറ്റാ ഉപയോഗിക്കുന്നു. അത് തങ്ങളുടെ ഉൽ‌പ്പന്നങ്ങളിൽ ആകൃഷ്ടരായ നിർദിഷ്ട ഉപഭോക്തൃ വിഭാഗങ്ങളെ തിരിച്ചറിയാൻ അവരെ സഹായിക്കുകയും കൂടുതൽ ശക്തമായി ലക്ഷ്യമിടേണ്ട ഉപഭോക്തൃ വിഭാഗത്തെ കണ്ടെത്തുന്നതിനു സഹായിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

അതിനാൽ, വാഹന കമ്പനികൾ ഇപ്പോൾ ഓൺലൈൻ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകളിൽ പ്രായം കുറഞ്ഞ ടാർഗറ്റ് ഗ്രൂപ്പുകളെയാണ് ആകർഷിക്കുന്നത്. 25നും 34നുമിടയിൽ പ്രായമുള്ള  അത്തരം വ്യക്തികളുടെ എണ്ണം കഴിഞ്ഞ 2 വർഷത്തിനിടെ 43 ശതമാനത്തിൽ നിന്ന് 61 ശതമാനമായി ഉയരുകയുണ്ടായി. അതുപോലെ, കഴിഞ്ഞ 2 വർഷത്തിനിടെ വാഹന വെബ്‌സൈറ്റുകൾ സന്ദർശിക്കുന്ന സ്ത്രീകളുടെ എണ്ണം 9 ശതമാനത്തിൽ നിന്ന് 25 ശതമാനമായി ഉയർന്നിട്ടുണ്ട്. കൂടാതെ, ഭൂമിശാസ്ത്ര കണക്കനുസരിച്ച് ജനസംഖ്യാപരമായ കണക്കുകളിലും മാറ്റം വന്നിട്ടുണ്ട്. ഇപ്പോൾ കൂടുതൽ വാങ്ങുന്നവർ മെട്രോ-ഇതര നഗരങ്ങളിൽ നിന്നും ചെറിയ പട്ടണങ്ങളിൽ നിന്നുമുള്ളവരാണ്. തത്ഫലമായി ആദ്യമായി വാഹനം വാങ്ങുന്നവരുടെ എണ്ണത്തിലും വർധനവ് ഉണ്ടായിട്ടുണ്ട്. 

വാഹന മുൻ‌ഗണനയുടെ കാര്യമെടുത്താൽ, കഴിഞ്ഞ കുറച്ച് വർഷങ്ങളായി കോം‌പാക്റ്റ് എസ്‌യുവി സെഗ്‌മെന്റിലും വമ്പിച്ച വളർച്ച ഉണ്ടായിട്ടുണ്ട്. ഇപ്പോൾ എസ്‌യുവി വിപണിയിൽ 50 ശതമാനത്തിലധികവും സംഭാവന ചെയ്യുന്നത് കോംപാക്റ്റ് എസ്.യു.വി. സെഗ്‌മെൻറ് ആണ്. മാത്രമല്ല, പ്രീമിയം ഹാച്ച്ബാക്കുകൾ അല്ലെങ്കിൽ കോംപാക്റ്റ് സെഡാനുകളാണ് ഇപ്പോൾ ഒരു കുടുംബത്തിന്റെ ആദ്യത്തെ കാർ മുൻഗണനയിൽ വരുന്നത് - ഒരു എൻട്രി ലെവലിലുള്ള അല്ലെങ്കിൽ മിഡ് ലെവലിലുള്ള ഹാച്ച്ബാക്കിൽ നിന്നുള്ള ഒരു പ്രധാന മാറ്റമാണ് ഇത്.

പുതിയ ഉപഭോക്താവ് = പുതിയ ആവശ്യങ്ങൾ
ഉപഭോക്തൃ സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകളിലെ മാറുന്ന പ്രവണതകൾ മാറുന്ന ആവശ്യങ്ങളിലേക്കും നയിക്കുന്നു. ചരിത്രപരമായി, ഒരു കാർ വാങ്ങുമ്പോൾ ഇന്ധന ലാഭം, ഡിസൈൻ, സവിശേഷതകൾ, പ്രകടനം എന്നിവയ്ക്ക് മറ്റുള്ളവയെക്കാൾ മുൻഗണന ലഭിച്ചു. ഇവ ഇന്ന് കാർ വാങ്ങുന്നയാളുടെ പരിഗണനയുടെ ഒരു പ്രധാന ഭാഗമായിരിക്കുമ്പോൾ, സുരക്ഷ പോലുള്ള ഘടകങ്ങളും തീരുമാനമെടുക്കൽ പ്രക്രിയയിൽ ഒരു പ്രധാന പങ്ക് വഹിക്കുന്നു. ഇതിന്‍റെ കാരണം വാഹന നിർമ്മാതാക്കൾ ഇപ്പോൾ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഇടയിൽ സുരക്ഷയെക്കുറിച്ച് അവബോധം വളർത്തുന്നതിനായി യത്നിക്കുന്നു എന്നതാണ്. വാങ്ങുന്നവരുടെ ഇടയിൽ പ്രാഥമിക പരിഗണനയായി യാത്രക്കാരുടെയും കാൽനടയാത്രികരുടെയും സുരക്ഷ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ഉൽ‌പ്പന്ന പ്രചാരണ പരിപാടികളിൽ വാഹന നിർമ്മാതാക്കൾ പ്രത്യേകിച്ചും ജി‌എൻ‌സി‌എപി അഡൾട്ട് സുരക്ഷാ റേറ്റിങ്ങുകൾക്ക് പ്രാധാന്യം നൽകുകയാണ്. സുരക്ഷയ്‌ക്ക് പുറമെ - രൂപകൽപ്പന, കണക്റ്റിവിറ്റി, ഡ്രൈവിങ് ഡൈനാമിക്സ് എന്നിവ പോലുള്ള ഘടകങ്ങളിൽ ആയിരിക്കണം ഭാവിയിൽ മിക്ക ഓട്ടോ ബ്രാൻഡുകളും കൂടുതലായി ശ്രദ്ധിക്കുക, കാരണം ഇവയാണ് മാറിയ ഉപഭോക്താവിന്റെ വാങ്ങൽ മുൻഗണനകളിൽ വരുന്ന കാര്യങ്ങൾ.

അങ്ങനെ നോക്കുമ്പോൾ ഈ പുതുയുഗ വാഹന വിപണന തന്ത്രത്തിലെ ഏറ്റവും വലിയ വിജയി ഉപഭോക്താക്കളാണെന്ന് വ്യക്തം. വരും കാലഘട്ടത്തിൽ, വിപണിയിൽ വിജയം കൈവരിക്കുന്നതിന് ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തെയോ, ബ്രാൻഡ് ഐഡന്റിറ്റിയെയോ  പ്രതിനിധീകരിക്കുന്ന നൂതന തന്ത്രങ്ങൾ വികസിപ്പിക്കുമ്പോൾ  മൂല്യ അധിഷ്ഠിത ഉപഭോക്താക്കളെയും അവരുടെ ഉൽപ്പന്ന മുൻഗണനകളെയും, താല്പര്യങ്ങളെയും കുറിച്ച്  വാഹന നിർമാതാക്കൾക്ക് മികച്ച അറിവ് ആവശ്യമാണെന്ന് സാരം.